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銷售技巧之挖掘客戶
發布時間:2010-05-27        瀏覽次數:48        返回列表

對于銷售員來說,很多時候客戶是要銷售員去引導和挖掘的,但是我們應該怎樣去引導和挖掘呢?怎么做才能跟好的銷售呢?下面我來說個故事,也許大家就會有一定的了解了。
  一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨,她提著籃子,來到菜市場。遇到第一個小販,賣水果的,問:你要不要買一些水果?老太太說你有什么水果?小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉,你要買哪種呢?老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子,又紅又甜又大,特好吃。老太太仔細一看,果然如此。但老太太卻搖搖頭,沒有買,走了。
  老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣,問老太太買什么水果?老太太說買李子。小販接著問,我這里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么樣的呢?老太太說要買酸李子,小販說我這堆李子特別酸,你嘗嘗?老太太一咬,果然很酸,滿口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高興,馬上買了一斤李子。
  但老太太沒有回家,繼續在市場轉。遇到第三個小販,同樣,問老太太買什么?(探尋基本需求)老太太說買李子。小販接著問你買什么李子,老太太說要買酸李子。但他很好奇,又接著問,別人都買又甜又大的李子,你為什么要買酸李子?老太太說,我兒媳婦懷孕了,想吃酸的。小販馬上說,老太太,你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的,就說明她想給你生個孫子,所以你要天天給她買酸李子吃,說不定真給你生個大胖小子!老太太聽了很高興。小販又問,那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養?老太太不懂科學,說不知道。小販說,其實孕婦最需要的維生素,因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠,還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富?老太太還是不知道。小販說,水果之中,獼猴桃含維生素最豐富,所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話,你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊,馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候,小販說我天天在這里擺攤,每天進的水果都是最新鮮的,下次來到我這里來買,還能給你優惠。從此以后,這個老太太每天在他這里買水果。
  在這個故事中,我們可以看到:第一個小販急于推銷自己的產品,根本沒有探尋顧客的需求,自認為自己的產品多而全,結果什么也沒有賣出去。
  第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明,一是他第一個問題問得比第一個小販高明,是促成式提問;二是當他探尋出客戶的基本需求后,并沒有馬上推薦商品,而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后,他推薦了對口的商品,很自然地取得了成功。
  第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業,他首先探尋出客戶深層次需求,然后再激發客戶解決需求的欲望,最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步:第一步:探尋客戶基本需求;第二步:通過縱深提問挖掘需求背后的原因;第三步:激發客戶需求;第四步:引導客戶解決問題;第五步:拋出解決方案;第六步:成交之后與客戶建立客情關系,為以后的銷售打下良好的基礎。



 
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