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如何用好電話營銷?
發布時間:2010-05-20        瀏覽次數:48        返回列表

電話銷售的技巧和方法有很多,在這里總結了電話營銷的五大招式,以供參考。

    第一招:突破心理障礙,即懼怕客戶的心理

    對于電話營銷新手來說,肯定最開始都會有種懼怕客戶的心理,怕遭到客戶拒絕!怕受打擊!但這是電話營銷中不可必免的。所以要克服這種心理障礙,不要一昧地想象著客戶將怎樣拒絕我,他將多么無情地掛下我的電話,而應該從容思考:我將怎么征服這個客戶,讓他接受我,了解我的產品,以至于有需要的時候同我聯絡。要給自己充足的信息。

    第二招:全面細致地了解公司的產品

    要向客戶推薦產品,肯定要了解自己公司的產品,如果連產品都不解,肯定無法獲得客戶的信賴,比如客戶提出關于貴司產品性能的問題,你回答地結結巴巴,不清不楚,如果我是客戶我會當場就婉拒你!有些客戶是非常繁忙的,有時根本沒有時間去接聽業務員的電話,一聽你做推銷的心理可能就有戒心了,再勉強聽你結結巴巴的介紹那就更沒有雅興了,為了避免出現這種尷尬的局面,大家要多花些心思在產品上。至少客戶問起不會口拙,留個好印象下次也有機會再詳談。

    第三招:尊重客戶、尊重自己

    曾經看過好幾篇文章曾經提到某些業務員遭到客戶拒絕后采取抱復的。比如:發條短信罵客戶!換個號碼回播罵總機!客戶說不需要,就直接掛電話或罵臟話!這是極不應該的!也極不道德的。試問這樣的業務員以后還有誰敢接你的電話?我們向客戶推銷產品也是在推銷自己。尊重客戶亦是尊重自己,所以哪怕有客戶咬牙切齒地拒絕了你,你也要忍一忍,你得站在對方的立場為對方考慮一下,或許對方拒絕你是因為你的態度不夠真誠,或是他已有固定供應商而你的產品又不占何種優勢,或是他當時很忙無暇理會你的電話。無論是何原因請你先心平氣和的接受,然后再細細思考一下。究竟是哪方面做的不夠好,我們要善于總結失敗的教訓,才能在挫折當中站立起來。

    第四招:知已知彼、百戰百勝

    在這里可以詳細的記錄客戶的資料,包括客戶公司規模、使用量、購買意向、現用產品的優劣勢,客戶對此類產品的認識等等,總之越詳細越好。古人云:知已知彼方能百戰百勝!多了解一下客戶對自己總是有好處的,并可以做份記錄,可以將客戶的信息做個分幾個不同的級別記錄在案,級別越高表示越重要,關注度越高,越應用心去開發。另外在電話溝通完后用文字描述一下客戶的聲音吧,也做好記錄。無論是熱情也好冷漠也罷。這樣細致分析他們的聲音,了解她們的個性后,下次再打電話給客戶就有很好的準備了,或許效果會大為改觀。

    第五招:要有圓滑的溝通技巧

    客戶有時候沒接受時不要死纏亂打,但是我們也不能貿然放棄任何一個潛在客戶。如果客戶對你說“我很忙”或是“我現在沒時間聽你介紹”那你可以這樣問“請問我什么時候方便再與您聯系呢?”客戶一般會給你一個時間,然后下次再按時打過去!這時千萬不能忘記了,因為這時的機會難得,所以最好不要失信。

    如果感覺客戶對你的話題不是很有興趣或是表示的漫不經心,或是你感覺他的語氣已經越來越不耐煩了,趕緊給自己找個臺階下吧,你可以說“您現在很忙嗎?如果是,我改天再給您電話詳談吧”或是“如果您現在不方便接聽電話,那我直接給你傳真一份資料或是email吧?”一般情況客戶都會接受你的傳真的。而且不會讓你太尷尬。把傳真發送過去后定時再打電話過去尋問客戶有無收到,可以很真誠地再同客戶交談一下,這次可要自己好好把握。

    在這里還要強調一點,就是在和客戶電話溝通時要保持積極樂觀的心態,用熱情、親切的語言與客戶溝通,聲音適中、語速適度,邊介紹產品邊要豎起耳朵聽聽客戶在電話那頭的反映,不要象放鞭炮似的說個沒完,結果聽得對方一頭霧水。盡量放慢說話速度,口齒要清晰,在不確定客戶對這款產品有興趣時介紹產品要言簡意賅,描述重點!因為客戶的時間是很寶貴的。如果他對你所說的產品有興趣那你再詳細深入的介紹下去。



 
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